Sztuka prezentacji i autoprezentacji – heurystyki

Moje sztuka prezentacji i autoprezentacji,  zawiera sporo przydatnych informacji z zakresu psychologii wpływu społecznego. Tym razem opowiem Ci o heurystykach. Są to szybkie, oszczędne i posługujące się niewielką liczbą informacji sposoby podejmowania decyzji. Poznaj ich potencjalne wykorzystanie w pracy sprzedawcy i w obsłudze klienta.

Współczesny świat zalewa nas gigantyczną ilością informacji. Trzeba sobie jakoś radzić z ich przetwarzaniem i podejmowaniem decyzji na ich podstawie. Musimy dokonywać tak wielu większych i mniejszych wyborów, że naszemu mózgowi nie wystarcza mocy przerobowych. W takich sytuacjach nasz umysł korzysta z heurystyk. Są to uproszczone reguły myślenia, pozwalające na formułowanie sądów bez analizy większości informacji, na których powinien się opierać. Heurystyki określane są jako bezwiednie stosowane drogi na skróty w przetwarzaniu informacji. To metoda prosta, ale zawodna, lecz mimo to zwykle okazuje się skuteczna i to wpływa na jej  użyteczność.

Szkolenie z autoprezentacji, które przygotowałem zwraca uwagę na dwa rodzaje heurystyk. Wydają się one istotne z punktu widzenia naszych rozważań, są to heurystyki dostępności i reprezentatywności.

Sztuka prezentacji i autoprezentacji – heurystyka dostępności

Heurystyka dostępności to ocena prawdopodobieństwa wystąpienia danych zdarzeń. Opiera się ona na podstawie łatwości z jaką przychodzą nam na myśl ich przykłady czy egzemplarze. Zwykle prowadzi ona do trafnych ocen, jednak bywa myląca – choćby za sprawą mediów i tego, że nawet zdarzenia dość rzadkie, ale  często nagłaśnianie, są bardziej dostępne. Można tu za Wojciszke podać przykład respondentów pytanych o to, czy w Polsce więcej osób rocznie umiera w wyniku morderstwa, czy samobójstwa. Wskazywali na  pierwszą przyczynę, mimo że faktycznie do samobójstw jest znacznie więcej. Jednak to zabójstwa są bardziej medialne i bardziej szokujące, w związku z czym mocniej zapadają w pamięć. Nie jest to może bardzo biznesowy przykład, ale wiedza już zdecydowanie, każde szkolenie z autoprezentacji powinno zawierać takie elementy.

Sztuka prezentacji i autoprezentacji – heurystyka reprezentatywności

Heurystyka reprezentatywności to ocena przynależności obiektu do danej kategorii na podstawie jego podobieństwa do typowych egzemplarzy. Oceniając i kategoryzując ludzi, bazujemy na informacjach o tym, jak bardzo dana osoba wygląda na reprezentanta danej grupy. Zakładamy np., że jeśli ktoś nosi dobrej jakości garnitur, teczkę z dokumentami oraz laptopa, to prawdopodobnie jest wykształconym przedstawicielem klasy średniej, pracującym w korporacji. Te ciągi wniosków mogą być jednak dużo bardziej bogate. Ta heurystyka pomaga nam w bardzo szybki sposób i często bardzo trafnie odpowiedzieć na pytanie, kto jest kim, czyli kto do jakiej grupy czy też typu ludzi należy. Moje szkolnie sztuka prezentacji i autoprezentacji pomoże Ci wybrać pożądany i pasujący wizerunek.

Szkolenie autoprezentacja – Kiedy stosujemy heurystyki?

Stosowanie heurystyk jest tak powszechne jak ocenianie innych – robimy  to w zasadzie zawsze, mimo że nie lubimy się do tego przyznawać ze względów autoprezentacyjnych (ponieważ lepiej jest uchodzić za osobę moralną i sprawiedliwą, którą nie osądza innych pochopnie). Ludzie jednak spontanicznie oceniają wszystkie napotkane obiekty jako dobre lub złe, nawet w takich sytuacjach, gdy zostały one z premedytacją tak dobrane przez badaczy, by były im całkowicie nieznane (Duckworth, 2002).

Autoprezentacja kurs – Co jest lepsze i bardziej trafne: oceny automatyczne czy logiczne wnioskowanie?

Zadając sobie pytanie o to, czy dokładne i racjonalne myślenie prowadzi do bardziej trafnych wniosków, a tym samym jest lepsze, odpowiedź wcale nie jest taka oczywista. Do niedawna specjaliści przyjmowali, że myślenie racjonalne jest lepsze, jednak pogląd ten się zmienia. Badania dowodzą, że czasami wybory intuicyjne okazują się wręcz bardziej dokładne od tych przemyślanych, a posiadanie mniejszej liczby informacji prowadzi do większej trafności sądów (Wilson i Schooler, 1991).

Przykładem może być też badanie, w którym pytano amerykańskich i niemieckich studentów o to, które miasto jest mniejsze: San Diego czy San Antonio. Odpowiedzi Amerykanów były znacznie gorsze niż Niemców, którzy stosowali właśnie prostą heurystykę. Ponieważ ze słyszenia kojarzyli jedynie miasto San Diego, uznali, że to drugie pewnie w związku z tym jest mniejsze (Goldstein i Gigerenzer, 2002). Autorzy tego badania doszli więc do wniosku, że heurystyki są szybkimi, oszczędnymi, posługującymi się niewielką liczbą informacji sposobami podejmowania decyzji. Jeśli ciekawi Cię mechanizm działania heurystyk, moje szkolenie z autoprezentacji pomoże Ci go zrozumieć.

Szkolenie z autoprezentacji – wnioski

Znając mechanizm wpływu heurystyk, możemy skutecznie wykorzystywać je w pracy zawodowej, komunikując swoim zachowaniem czy wyglądem cechy, które chcemy przekazać klientom, i te, na których nam zależy.

 

Szkolenie sztuka prezentacji i autoprezentacji dostępne jest w różnych miastach.

W ofercie są:
Szkolenie wystąpienia publiczne Warszawa
Kurs wystąpienia publiczne Kraków
Szkolenie wystąpienia publiczne Wrocław
Trening wystąpienia publiczne Poznań
Szkolenie wystąpienia publiczne Gdańsk

TUTAJ przeczytasz o wszystkich szkoleniach

 

Do tego wszystkie programy dostępne są też w języku angielskim.
Jeśli interesują Cię szkolenia po angielsku np. Szkolenie wystąpienia publiczne po angielsku, to zapraszam TUTAJ

Każdy program można też przeprowadzić w formie szkolenia indywidualnego np.
szkolenie indywidulane z wystąpień publicznych.

TUTAJ przeczytasz o coachingu

Do tego oczywiście wszystkie szkolenia dostępne są w formie klasycznej lub w formie szkolenia z wystąpień publicznych online.

Szkolenia z prowadzenia prezentacji Warszawa – automatyczna kategoryzacja

Stereotypy działają automatycznie i są niezależne od naszej woli. Jak je wykorzystać w pracy zawodowej? Moje szkolenia z prowadzenia prezentacji Warszawa wprowadzają sporo wiedzy z zakresu psychologii społecznej. Wiedza ta jest bardzo przydatna, pomaga zrozumieć wpływ i działanie wizerunku. Zacznijmy od stereotypów. Są to intelektualnie i emocjonalnie uwarunkowane tendencje do uproszczonego postrzegania zjawisk oraz odpowiedniej ich oceny. Stereotypy społeczne stanowią obrazy myślowe odnoszące się do rzeczywistości społecznej, ale obrazy uproszczone, jednostronnie uogólnione, odporne na modyfikacje i zabarwione emocjonalnie. Stereotypy tworzą istotną barierę między tym, co ludzie sądzą o rzeczywistości społecznej a rzeczywistością jako taką. Narzucając gotowe opinie, utrudniają one lub zgoła uniemożliwiają zajęcie osobistego i krytycznego stanowiska wobec rzeczywistości, które opisują i oceniają.

Szkolenia z prowadzenia prezentacji Warszawa – Wniosek?

Akceptując stereotypy, ludzie nie są w pełni zdolni dostrzec za ich sugestywnymi obrazami złożoności rzeczywistego problemu lub zjawiska, zmian w nim zachodzących, jego wewnętrznej logiki. Inercyjny, schematyczny i często wewnętrznie sprzeczny charakter stereotypów utrudnia więc ludziom wyciągnięcie logicznych wniosków z sytuacji, w jakiej się znajdują, dostosowanie się do jej zmian, czyli utrudnia wypracowanie prawidłowych, obiektywnych ocen i wniosków” (Białyszewski, 1983, s. 62–63).

Szkolenia z prowadzenia prezentacji Warszawa – Badania

Interesujące badania nad schematycznym postrzeganiem świata i ludzi przeprowadziła Susan Fiske razem ze swoim współpracownikami (Cuddy, Fiske, Glick, Xu, 2002). Udowodnili oni, że właściwie większość stereotypów można sprowadzić do dwóch wymiarów, a mianowicie ciepła i kompetencji.

Zgodnie z tym opisem stereotyp „kury domowej” można scharakteryzować, zaznaczając wysoki poziom ciepła tych kobiet, który wyznaczają takie cechy jak np. miła, troskliwa, wspierająca, z drugiej jednak strony elementem charakterystycznym dla tego stereotypu będzie niska ocena kompetencji, czyli wyników na skali inteligencji, przedsiębiorczości czy ambicji. Przeciwległy biegun wydają się zajmować np. stereotypy ludzi biznesu, ocenianych jako skutecznych, ale w wymiarze ciepła zajmujących niską pozycję. Moje szkolenia z prowadzenia prezentacji Warszawa, pomagają zrozumieć i wykorzystać wiedzę dotyczącą stereotypów, by skuteczniej budować pożądany wizerunek.

Szkolenia z prezentacji  – stereotypy są niezależne woli

Badania dowodzą, że stereotypowe opinie pojawiają się automatycznie w naszej świadomości, a proces ich aktywizacji nie może zostać wyłączony (Devine, 1989). Działa to na zasadzie automatycznej kategoryzacji innych osób do grup. Proces ten jest powszechny i nie zależy od procesów uczenia się. Nie można więc go powstrzymać, nie wynika też z umysłowego lenistwa. Wygląda więc na to, że przed stereotypami nie ma obrony. Możemy jednak starać się uświadamiać sobie ich wpływ i w sposób kontrolowany dokonywać analizy drugiej osoby – takie podejście jest możliwe, a kluczowa będzie tu motywacja do prawdziwego poznania drugiej osoby, postrzeganej wcześniej stereotypowo. Możemy też wpływać na użycie stereotypu we wnioskowaniu o innych, lub podkreślając takie cechy na jakich nam zależy w kontekście autoprezentacji, a które jak stereotyp będą wywoływały automatyczne skojarzenia. Chcesz wiedzieć więcej? Zapraszam na moje szkolenia z prowadzenia prezentacji?

Kurs prezentacji biznesowych – Przedszkolaki

Badania pokazują, że już przedszkolaki bardzo szybko wychwytują niewerbalne sygnały niechęci wobec innej osoby prezentowane przez dorosłego (Skinner, Meltzoff, Olson, 2016), tym samym przejmując stereotypy. Mniej chętnie godziły się na danie zabawki osobie, która była ubrana tak samo jak osoba, której zabawkę niechętnie wręczał dorosły. Dzieci bardzo szybko uczą się atmosfery relacji społecznych i odtwarzają ją w relacjach z osobami należącymi do danej grupy. Tak samo prawdopodobnie uczą się reakcji wobec osób innej rasy, narodowości czy religii. Nakłada to na dorosłych niezwykłą odpowiedzialność za kształt przyszłych stosunków międzyludzkich, ale pokazuje też, że reakcji na dane typy osób uczymy się bardzo wcześnie.

Jednocześnie badanie to i wymienione wcześniej mechanizmy pokazują, jak silny jest wpływ autoprezentacji, wizerunku i odpowiedniej komunikacji. Każdy, kto pracuje w sprzedaży, w dziale obsługi klienta czy na innych stanowiskach związanych z bezpośrednim kontaktem z interesantami, powinien rozwijać swą wiedzę i umiejętności z zakresu psychologii komunikacji i psychologii społecznej. To bez wątpienia przełoży się na wyniki pracy. Moje Szkolenia z prowadzenia prezentacji Warszawa, zawierają sporo wiedzy z tego zakresu.

 

Szkolenia z prowadzenia prezentacji dostępne są w różnych miastach.

W ofercie są:
Szkolenie wystąpienia publiczne Warszawa
Kurs wystąpienia publiczne Kraków
Szkolenie wystąpienia publiczne Wrocław
Trening wystąpienia publiczne Poznań
Szkolenie wystąpienia publiczne Gdańsk

TUTAJ przeczytasz o wszystkich szkoleniach

Do tego wszystkie programy dostępne są też w języku angielskim.
Jeśli interesują Cię szkolenia po angielsku np. Szkolenie wystąpienia publiczne po angielsku, to zapraszam TUTAJ 

Każdy program można też przeprowadzić w formie szkolenia indywidualnego np.
szkolenie indywidulane z wystąpień publicznych.

TUTAJ przeczytasz o coachingu

Do tego oczywiście wszystkie szkolenia dostępne są w formie klasycznej lub w formie szkolenia z wystąpień publicznych online.

 

Szkolenia z wizerunku biznesowego – jak oceniamy ludzi

Szkolenia z wizerunku biznesowego odpowiadją na pytanie, jak postrzegamy i oceniamy innych oraz jakie mechanizmy psychologiczne biorą udział w tym procesie

Gdy oceniamy innych, robimy to najczęściej na dwóch podstawowych poziomach, biorąc pod uwagę ich moralność oraz sprawność w działaniu. Nasze opinie o danej osobie na tych dwóch poziomach decydują niemal bez reszty o naszym stosunku do niej. Warto zauważyć, że u innych cenimy głównie moralność, gdy natomiast chodzi o nas samych, istotniejsza jest sprawność.

Szkolenia z wizerunku biznesowego – ocena drugiego człowieka powstaje niemal natychmiastowo

Badania bardzo jasno pokazują, że nasze wrażenia o innych powstają niemal natychmiastowo i na podstawie minimalnych informacji, czyli ocen dokonujemy automatycznie. Co ciekawe, wyniki takiego postrzegania i jego dokładność okazują się nadzwyczaj trafne, nie mogą więc być dziełem przypadku. Można tu przytoczyć wyniki badań Petera Borkenau i Anette Liebler (1992). Pokazywali oni badanym filmy, na których poproszone o to osoby wchodziły do pokoju, obchodziły stół, siadały przy nim i czytały krótki tekst z prognozą pogody. Następnie badani oceniali cechy ich wyglądu i osobowości.

Wyniki pokazały, że różni obserwatorzy widzieli te same cechy w osobach ocenianych, dodatkowo oceny te okazywały się często zgodne z samooceną obserwowanych osób. Szkolenia z wizerunku biznesowego zawierają sporo elementów, które w praktyce pokazują jak korzystać z tej wiedzy.

Szkolenia z wizerunku biznesowego – wnioski z wyglądu twarzy

Przy zerowej znajomości wnioski na temat innych ludzi wyciągane są głównie z wyglądu twarzy i zachowania. W jednym z ciekawych badań uczestnikom pokazywano zdjęcia polityka, który zwyciężył wybory, i jego głównego kontrkandydata. Badani w około 70% przypadków potrafili poprawnie wskazać zwycięzcę, nawet jeśli oglądali ich twarze przez 250 milisekund (Ballew i Todorov, 2007). Do tego oceny kompetencji polityka na podstawie krótkiego oglądania jego twarzy przewidywały w około 70% jego wygraną w wyborach. Inne ciekawe badania, które dowodzą naszej skuteczności w wyciąganiu wniosków na podstawie wyglądu, przeprowadzili Janine Willis i Alexander Todorov (2006). Pokazywali oni uczestnikom zdjęcia różnych osób. Później prosili ich o ocenę, pytając m.in. o takie cechy jak kompetencja czy agresywność.

Wyniki

Wyniki były bardzo zbieżne, co prowadzi do wniosku, że kompetencja i agresywność rzeczywiście wypisane są na twarzy. Poza tym wyniki były bardzo zbliżone zarówno wtedy, gdy twarze pokazywano zaledwie przez ułamek sekundy, jak i przy nieograniczonej czasowo możliwości przyglądania się im. Najważniejsza stała się ocena tego, czy dana osoba jest godna zaufania. Ludzkie cechy oceniamy więc niezwykle szybko. Aleksander Todorov pokazał dodatkowo, że wnioski z twarzy wyciągane są poza świadomością. Mój kurs autoprezentacji i przemówień publicznych, omawia również temat mimiki.

 

Szkolenie autoprezentacja – wnioski wyciągane są też z zachowania

Kolejnym bardzo istotnym źródłem natychmiastowych wniosków jest niewerbalne zachowanie człowieka. Dowodzą tego badania nad krótkimi fragmentami filmów, zawierających naturalne zachowania. Oto jeden z przykładów. Nalini Ambady i Robert Rosenthal (1993) odtwarzali badanym krótkie, 10-sekundowe fragmenty filmów, zawierające wypowiedzi nauczycieli na temat ich uczniów. Na tej podstawie poproszono badanych o ocenę 15 różnych cech nauczycieli (np. uważność, kompetencja, empatia, sympatyczność). Uśrednione oceny wykorzystano jako wskaźnik pierwszego wrażenia, które na koniec semestru porównywano z ocenami, jakie nauczyciele otrzymali od swoich uczniów.

Kurs autoprezentacja i wystąpienia publiczne – wniosek?

Okazało się, że pierwsze wrażenie było znakomitym predykatorem jakości nauczania. Oczywiście pierwsze wrażenie nie jest doskonałym źródłem wiedzy. Analizy kilkudziesięciu badań wskazują, że najgorzej na podstawie pierwszego wrażenia przewidywane są cechy osobowości wielkiej piątki i poziom testosteronu, najlepiej natomiast odczytywana jest orientacja seksualna.

Szkolenia z wizerunku biznesowego -teoria atrybucji

Teoria atrybucji pokazuje, w jaki sposób wyciągamy wnioski o przyczynach zachowań lub zdarzeń cudzych i własnych. Autorem tej koncepcji jest Fritz Heider (1958), który uważał, że zachowanie jest wynikiem wpływu otoczenia czy sytuacji oraz czynników tkwiących w działającej jednostce. W związku z tym wyróżnić można atrybucję zewnętrzną i wewnętrzną, w zależności od tego, które czynniki uważamy za powód danego zachowania. Jeśli decyzję o takim, a nie innym sposobie ubierania uznać za zachowanie, a styl ubierania jedynie za jego wynik, to otwiera się przed nami bardzo ciekawe pole do rozważań, które podejmuje kurs autoprezentacji i przemówień publicznych.

Wniosek?

Ujmując sprawę logicznie, oczywiste wydaje się to, że można wnioskować o cechach człowieka nie tylko na podstawie jego ubrań, ale także na podstawie stylu jego ubioru, który przecież może wyrażać charakter, nastrój czy podejście.

Kurs wystąpień publicznych – Teoria wniosków korespondentnych

Odnosząc się do wniosków Heidera, swoje badania przeprowadzili Jones i Davis (1965), tworząc podwaliny teorii wniosków korespondentnych. Mechanizm wyjaśniania zachowań ludzi został przez nich wytłumaczony jako poszukiwanie połączenia pomiędzy obserwowanym działaniem a intencją działającej osoby i jej cechami osobowości. Wniosek korespondentny jest bardzo przydatny: pozwala zakładać, że za danym zachowaniem osoby kryje się jakaś jej stała cecha, a w związku z tym można wnosić, że konkretne zachowanie będzie się powtarzało w przyszłości. Żeby jednak móc budować takie założenia, osoba wnioskująca musi odpowiedzieć sobie na dwa pytania: czy zachowanie osoby obserwowanej było intencjonalne oraz jakie było zamierzenie tej osoby.

Jak to działa?

Jeśli np. dana osoba wybrała pracę jako sprzedawca czy specjalista do spraw obsługi klienta, a nie jako księgowa, to możemy wnosić, że lubi kontakt z ludźmi, a tym samym, że jest ekstrawertyczna.

Wpływ sytuacji na ocenę innych

Badania dowodzą, że często zapominamy o wpływie sytuacji, wyciągając wnioski o cechach, nawet jeśli działanie osoby powodowane było konkretną sytuacją (Gilbert, 1995).
Wspomniani już Jones i Davis doszli do wniosku, że atrybucje są zniekształcone także przez czynniki motywacyjne. Chodzi o to, że nasza „chęć” do poszukiwania przyczyn zachowania w cechach danej osoby, a nie w sytuacji, jest większa, gdy jej działania mają dla nas poważne konsekwencje albo gdy uważamy, że są skierowane osobiście na nas.

Kurs autoprezentacji i przemówień publicznych  – klasyczna koncepcja Kelleya

Kolejną koncepcją wartą przytoczenia jest klasyczna koncepcja Kelleya (1967, 1972). Zakłada ona, że próbując wyjaśnić jakieś zachowanie, obserwator zwraca uwagę na trzy rodzaje informacji. Podając przykład za Wojciszke. Gdy obserwator będzie próbował wyjaśnić powód głośnego śmiechu Janka, po pierwsze weźmie pod uwagę spójność informacji. Czyli to, czy dane zachowanie powtarza się zawsze w konkretnej sytuacji (np. czy Janek zawsze śmieje się podczas oglądania danego serialu). Po drugie rozważy wybiórczość, czyli to, czy Janek śmieje się tylko podczas oglądania tego serialu, czy też wszystkich innych. Dodatkowo weźmie pod uwagę powszechność, czyli to, czy tylko Janka śmieszy dany serial, czy pozostałych ludzi również.

Inne badania pokazują, że atrybucje najczęściej opierają się na informacjach o spójności zachowania, najrzadziej natomiast na wiedzy o jego powszechności (Fiske i Taylor, 2008).

Szkolenie z prezentacji biznesowych – Podstawowy błąd atrybucji

Rozważając kwestię atrybucji, trzeba wspomnieć o związanych z nią problemach, określanych jako deformacje procesu atrybucji. Warto tu wymienić: podstawowy błąd atrybucji, egotyzm i egocentryzm atrybucyjny, a także zjawisko fałszywej powszechności. W naszych rozważaniach najbardziej istotny wydaje się podstawowy błąd atrybucji.

Co to jest?

Podstawowy błąd atrybucji to skłonność do wyjaśniania cudzych zachowań czynnikami wewnętrznymi. Jednocześnie dochodzi do obniżania roli czynników sytuacyjnych owych zachowań (Ross, 1977). Jako pierwszy na ten mechanizm zwrócił uwagę jeszcze Heider. Warto zauważyć, że tego typu sposób wyjaśniania zachowań, nie jest wrodzony. Nie jest on też  wspólny wszystkim. Małe dzieci nie dokonują takich atrybucji, uczą się ich dopiero w trakcie dorastania. Poza tym jest to sposób wnioskowania charakterystyczny bardziej dla społeczności Zachodu. Panuje w nich większe przekonanie o tym, że o postępowaniu jednostki decyduje to, jaka ona jest. Teoria atrybucji wymaga czegoś więcej.

Kurs przemówień publicznych  – trójetapowy model atrybucji

Inne wytłumaczenie skłonności do poszukiwania przyczyn zachowań w cechach osób, dostarcza trójetapowy model atrybucji opracowany przez Daniela Gilberta (1995). Model ten zakłada, że pierwszym etapem procesu atrybucji jest identyfikacja, czyli odpowiedź na pytanie co dana osoba robi. Następnie podstawą do wnioskowania o cechach są dwa kolejne etapy, automatyczny wniosek o cesze, oraz kontrolowana poprawka na sytuację. Pokazuje on, że z jednej strony działamy automatycznie, z drugiej natomiast pojawia się kontrolowany proces wnoszący poprawki do tego wnioskowania.

Te elementy również omawiają Szkolenia z wizerunku biznesowego.

Kurs autoprezentacja online – Tendencyjne sprawdzanie hipotez

Znaczenie może mieć tu też tendencyjne sprawdzanie hipotez. Zgodnie z tym mechanizmem, punktem wyjściowym do procesu oceniania jest najczęściej jakaś mniej lub bardziej świadoma hipoteza. Dotyczy ona kształtowanej właśnie oceny. Ta wstępna opinia prowadzi nieświadomie do tendencyjnego gromadzenia potwierdzających ją danych o osobie ocenianej (Wojciszke, 1991). Bazą takich wstępnych założeń może być np. wiedza na temat tego, jacy są czy jak się zachowują pracownicy działu sprzedaży. Mogą to być też wcześniejsze doświadczenia osobiste.

Hipotezy takie w dość specyficzny sposób wpływają na operacje umysłowe. Organizują proces poszukiwania danych w otoczeniu bądź we własnej pamięci. Dodatkowo decydują o ich sposobie interpretacji i wyborze wyjaśnienia w przypadku niejednoznaczności.

Szkolnie z wizerunku online- Samospełniające się przepowiednie

Zwykle w takich sytuacjach dane dostosowywane są do hipotezy decydującej o ich wiarygodności i zmieniającej zachowanie autora.  Działa to w taki sposób, że osoby stanowiące obiekt hipotez mogą je potwierdzić własnym zachowaniem. Są to tzw. samospełniające się przepowiednie.

Kurs autoprezentacji i przemówień publicznych – strategia konfirmacji

Sposób poszukiwania danych tak, żeby częściej znajdować te, które stanowią potwierdzenie hipotezy, nazywamy strategią konfirmacji. Ciekawym obrazem tej tezy jest badanie (Wojciszke, 1994a). Studenci na podstawie zdjęcia licealistki mieli stwierdzić, czy jest ona lubiana przez rówieśników z klasy, czy też nie. Badani mogli zapytać o 16 podanych cech dziewczyny.

Wyniki?

Okazało się, że kiedy dziewczyna ze zdjęcia była ładna, badani częściej pytali o jej zalety niż wady. Kiedy zaś nie była zbyt atrakcyjna, działo się odwrotnie. Wygląd dziewczyny był więc bazą pozytywnej lub negatywnej hipotezy. Następnie uczestnicy sprawdzali ją w tendencyjny sposób, pytając o cechy negatywne lub pozytywne, w zależności od tego, co nieświadomie zakładali. W drugiej części badania istotne okazały się też informacje zwrotne od członków klasy. Wpływały one na sposób postrzegania dziewczyny przez badanych. Zwykle jednak bywa tak, że przywiązujemy się do naszych hipotez i niezbyt łatwo wymieniamy je na inne.

Jaki z tego wniosek?

Wszystkie te mechanizmy pokazują, jak głęboko zakorzeniony jest w nas proces oceny innych, co może być postrzegane jako negatywne. Nie zapominajmy jednak, że opinie te niezwykle często są trafne. To natomiast daje nam bazę do mądrego wykorzystywania wiedzy dostarczonej przez psychologię na polu pracy zawodowej. Szczególnie tam, gdzie pracownicy pierwszego kontaktu, sprzedawcy czy osoby zajmujące się obsługą klienta, poprzez swój wizerunek kształtują postrzeganie całej firmy. Więcej w ramach Szkolenia z wizerunku biznesowego.

 

Kurs autoprezentacji i przemówień publicznych dostępny jest w różnych miastach.

W ofercie są:
Szkolenie wystąpienia publiczne Warszawa
Kurs wystąpienia publiczne Kraków
Szkolenie wystąpienia publiczne Wrocław
Trening wystąpienia publiczne Poznań
Szkolenie wystąpienia publiczne Gdańsk

TUTAJ przeczytasz o wszystkich szkoleniach  

 

Do tego wszystkie programy dostępne są też w języku angielskim.
Jeśli interesują Cię szkolenia po angielsku np. Szkolenie wystąpienia publiczne po angielsku, to zapraszam TUTAJ 

Każdy program można też przeprowadzić w formie szkolenia indywidualnego np.
szkolenie indywidulane z wystąpień publicznych.

TUTAJ przeczytasz o coachingu  

Do tego oczywiście wszystkie szkolenia dostępne są w formie klasycznej lub w formie szkolenia z wystąpień publicznych online.

Szkolenie wizerunek biznesowy

Szkolenie wizerunek biznesowy odpowiada na pytanie,  dlaczego pracownicy, którzy mają kontakt z klientami, powinni zwracać uwagę na swój wygląd i zachowanie. Temat ten podejmuję w ramach wielu projektów szkoleniowych.

Szkolenie wizerunek biznesowy – co to jest wizerunek osoby?

Słowo „wizerunek” jest często używane wymiennie z pojęciem „image”, które wywodzi się od łacińskiego imagio oznaczającego „obraz i symbol” czy też „urojenie”. Wizerunek w ujęciu psychologicznym jest obrazem odzwierciadlającym w świadomości składniki otaczającej nas rzeczywistości.

Według profesor Krystyny Wojcik wizerunek można określić jako wyobrażenie o nas samych. Dotyczy to zarówno jednostek, jak i grup, instytucji czy przedsiębiorstw. Pojęcie to stosuje się również w sytuacji odwrotnej – na nazwanie oceny, jaką otrzymaliśmy od środowiska zewnętrznego. Z kolei Joseph Pluta uważa, że jest to zbiór obranych technik komunikacyjnych, powstający jako efekt zamierzonych i niezamierzonych decyzji. Taką wiedzę zawiera Szkolenie wizerunek biznesowy.

Szkolenie wizerunek biznesowy – co składa się na wizerunek osoby?

Na wizerunek osoby składają się takie elementy jak: wygląd, mowa ciała, postawa, opinia i styl komunikacji. Są one wzajemnie powiązane. Badania pokazują, że podczas komunikowania się najważniejszy jest właśnie nasz image. Antropolog Albert Mehrabian zwrócił uwagę na to, jaki udział w procesie komunikacji bezpośredniej mają poszczególne jej formy (Mehrabian, Ferris, 1967). Badał zależności komunikacji werbalnej i niewerbalnej w kontekście komunikacji postaw i uczuć, czyli w sytuacji, kiedy osoba badana mówiła o swoich uczuciach, przekonaniach czy postawach. Jego teorii nie można więc stosować w odniesieniu do innych sytuacji, np. komunikacji faktów czy danych, mimo że często sprawdza się również w takim kontekście. Istotne jest jednak samo zwrócenie uwagi na potęgę komunikatów niewerbalnych. Mehrabian przeprowadził też eksperyment, w którym analizował komunikację postawy uległości i dominacji (Mehrabian, 1970). Na jego podstawie wysnuł  wniosek, iż komunikacja kanałem niewerbalnym jest około 4,3 raza skuteczniejsza niż werbalna.

Podobne wyniki uzyskał amerykański psycholog Ray Birdwhistell. Jego badania dowodzą, że w konwersacjach bezpośrednich nie więcej niż 30–35% informacji pochodzi ze słów lub – mówiąc inaczej – że taką część znaczenia społecznego całej sytuacji determinują słowa, a około 65% zależy od ekspresji niewerbalnej (Birdwhistell, 1968). Amerykański specjalista w dziedzinie kształtowania wizerunku politycznego Dan Witzner twierdzi, że kandydat powinien być atrakcyjny i dynamiczny, a poza tym powinien wyglądać jak zwycięzca i wzbudzać sympatię. Ma z niego promieniować pewność siebie i nieugiętość, ponieważ ważny jest człowiek, a nie jego słowa. Ludzie natomiast są tak skonstruowani, że oceniają innych po ich stylu i wyglądzie. O wiele szybciej zapominają słowa, niż wrażenie, jakie wywarła na nich powierzchowność drugiego człowieka. Szkolenie wizerunek biznesowy, powinno pokazywać w praktyce jakie znaczenie mają te elementy. Ja w trakcie szkoleń z wystąpień publicznych cały czas wykorzystuję kamerę.

Szkolenie z autoprezentacji – czym natomiast jest wizerunek firmy?

To kompozycja osobowości przedsiębiorstwa, wynikająca z jego filozofii, historii, kultury, strategii, stylu kierowania, reputacji oraz zachowania się pracowników i innych przedstawicieli firmy. Jest to projekcja osobowości firmy, którą ludzie postrzegają, z którą się identyfikują i wobec której wyrażają własne opinie i odczucia (Penc, 1998).

Wizerunek jest więc niezwykle istotnym elementem funkcjonowania każdej firmy. Istota jego wpływu opiera się na najczęściej nieświadomych mechanizmach, które stosujemy podczas oceniania otaczającego nas świata i jego składników, np. spotykanych ludzi. Heurystyki, bo o nich między innymi mowa, to temat, który rozwinę w kolejnych wpisach. Jeśli ten temat Cię zainteresował, zapraszam na Szkolenie wizerunek biznesowy.

 

Szkolenie wizerunek biznesowy dostępne jest w różnych miastach.

W ofercie są:
Szkolenie wystąpienia publiczne Warszawa
Kurs wizerunek biznesowy Kraków
Szkolenie wystąpienia publiczne Wrocław
Trening wizerunek biznesowy Poznań
Szkolenie wystąpienia publiczne Gdańsk

TUTAJ przeczytasz o wszystkich szkoleniach

Do tego wszystkie programy dostępne są też w języku angielskim.
Jeśli interesują Cię szkolenia po angielsku np. Szkolenie wystąpienia publiczne po angielsku, to zapraszam TUTAJ

Każdy program można też przeprowadzić w formie szkolenia indywidualnego np.
szkolenie indywidulane z wystąpień publicznych.

TUTAJ przeczytasz o coachingu  

Do tego oczywiście wszystkie szkolenia dostępne są w formie klasycznej lub w formie szkolenia z wystąpień publicznych online.

Szkolenie z autoprezentacji Katowice – poznanie społeczne i schematy

Szkolenie z autoprezentacji Katowice, to projekt o tym dlaczego autoprezentacja i wizerunek są niezwykle istotne w pracy zawodowej. Świat, który nas otacza, szczególnie ten społeczny, jest w znacznej części tworem naszej interpretacji. Dokonujemy jej w oparciu o wiedzę, jaką zdobywamy o otoczeniu i jego powtarzalnych elementach.

Szkolenie z autoprezentacji Katowice – poznanie społeczne

Najbardziej bazowym elementem wiedzy o otaczającym nas świecie społecznym jest schemat poznawczy. Rozumiany jest on jako pewnego rodzaju uporządkowanie naszych wcześniejszych doświadczeń z danym rodzajem zdarzeń, obiektów czy też osób (Bartlett, 1932; Fiske i Taylor, 2008). Owe schematy zawierają uogólnioną wiedzę o typowych naszym zdaniem przejawach danych obiektów. Tworzone są na bazie prototypów, czyli egzemplarzy najbardziej idealnych, wręcz doskonale spełniających schemat. Szkolenie z autoprezentacji, zawiera treści merytoryczne, ale zawsze w formie dodatku do ćwiczeń praktycznych.

Szkolenie z autoprezentacji – poznanie społeczne i schematy – rodzaje schematów:

– skrypty: umysłowa reprezentacja zdarzeń, działań lub ich ciągów, takich jak np. spotkanie biznesowe. Skrypt zawiera typowe okoliczności i elementy istotne dla danego zdarzenia.
– schematy cech: nie odzwierciedlają one w pełni ludzi ani całych zdarzeń, lecz tylko pewne kategorie. Przykłady to inteligencja, towarzyskość czy wrogość. Warto zaznaczyć, że najważniejszym przejawem cech człowieka są jego zachowania. Niektóre zachowania są bardzo czytelne i są typowym przejawem cech, np. oddanie zgubionego portfela świadczy o uczciwości.

Poza owymi schematami w naszym umyśle istnieje wiele różnych rodzajów wiedzy, takich jak teorie potoczne czy przekonania o człowieku i świecie społecznym. Warto mieć ich świadomość, z tej przyczyny moje Szkolenie z autoprezentacji Katowice zawiera te elementy. Pokazuję je w łatwej i praktycznej formie.

Szkolenie z autoprezentacji – kiedy schematy działają

Aby jakaś struktura wiedzy mogła wpływać na przetwarzanie danych, powinny być spełnione trzy istotne warunki. Struktura musi być wykształcona, zaktywizowana i stosowalna do danych przetwarzanych w tej konkretnej sytuacji, z którą mamy do czynienia (Higgins, 1996). Schematy są w nas tak głęboko zakorzenione, że przestajemy je w ogóle zauważać; funkcjonujemy poza świadomością tego, że w pewnych sytuacjach działamy w oparciu o nie.

W związku z opisywaną wcześniej podstawą ich budowy, schematy najczęściej aktywizowane są poprzez pojawienie się ich egzemplarzy. Dobrym przykładem będzie tu np. zbiór informacji czy cech, które pojawiają się w naszych myślach na widok osoby w mundurze. Policjant, mimo że pod ubraniem kryją się różne osoby i różne charaktery, zwykle przywołuje podobny zestaw cech. Skoro w świecie biznesu specyficznym rodzajem munduru jest garnitur czy garsonka, to wydaje się oczywiście, że może on wpływać na postrzeganie cech człowieka. Szkolenie z autoprezentacji, wprowadza wiedzę dotyczącą takich schematów np. w kontekście ubioru i wyglądu.

Kurs autoprezentacji – Kiedy schematy silniej działają?

Warto dodać, że wpływ schematów jest silniejszy w sytuacjach, gdy dane są niejednoznaczne – im mniej jasna jest sytuacja, tym większa szansa, że zadziała schemat. Wpływ schematu rośnie także gdy pogarszają się warunki, w jakich przetwarzamy dopływające do nas informacje, a więc gdy jest ich zbyt wiele lub zbyt mało, albo gdy np. nasz umysł jest zajęty innym działaniem. Warto też zaznaczyć, że zgodnie z tym, o czym wspominałem wcześniej, proces przetwarzania informacji, a tym samym formułowanie sądów, może się odbywać w sposób automatyczny i kontrolowany. Co ciekawe jednak obie te formy często prowadzą do identycznych wniosków (Milne i Bodenhausen, 1994).

To ponownie prowadzi do wniosku, że w sytuacji spotkania z pracownikiem pierwszego kontaktu, czyli z działem sprzedaży lub obsługi klienta, podczas którego zwykle nie ma czasu na dogłębne poznanie się, opinię budujemy na podstawie wizerunku.

Szkolenie z autoprezentacji   i wystąpień publicznych – reakcje na schemat

Schematy zawierają nie tylko informacje o typowych właściwościach egzemplarza, ale też dane o standardowych reakcjach emocjonalnych wobec egzemplarza. Np. typową reakcją na złodzieja jest strach, niechęć, pogarda. Finalnie prowadzi to do sytuacji przeniesienia typowej reakcji na prototyp, a z tego prototypu na daną osobę, choć często dzieje się to nieświadome. Ocena danego człowieka może więc opierać się na jego szybkim i automatycznym sklasyfikowaniu zgodnie ze schematem. W właśnie z tej przyczyny szkolenie z autoprezentacji, zawiera wiedzę dotyczącą skrótów myślowych.

Wniosek, że nasze reakcje na innych bywają natychmiastowe i dość często występują jeszcze przed analizą dokładnych danych na temat danego człowieka, wyciągnął Zając (1980). Badania Susan Fiske (1982) pokazały, że identyczne cechy osoby obserwowanej, neutralne lub nawet dodatnie, prowadziły do oceny mocno negatywnej, jeżeli dana osoba była postrzegana jako uosobienie negatywnego schematu polityka, lub neutralnie, jeśli taka identyfikacja nie nastąpiła. Mechanizm ten występował jednak tylko u tych osób, które miały mocno wykształcony dany schemat, czyli np. rozbudowaną wiedzę o politykach.

Model Fiske pokazuje jasno, że oceny wywodzące się ze schematów pojawiają się wtedy, gdy wśród danych o spostrzeganym człowieku znajduje się identyfikator kategorii (np. mundur), a dane o jego szczegółowych cechach dotyczą kategorii. Ponadto, nawet gdy identyfikator nie występuje, konfiguracja cech jest tak charakterystyczna dla danej kategorii, że automatycznie wywołuje ją z pamięci.

Jeśli tak się dzieje, naszą ocenę i reakcję przenosimy ze schematu. Fiske ze swoimi współpracownikami udowodniła też, że wpływ schematów rośnie w specyficznych warunkach: gdy dany schemat był niedawno używany, jest mało skomplikowany, gdy ocena wydawana jest w pośpiechu albo gdy losy osoby oceniającej nie zależą od tej ocenianej.

Kurs autoprezentacja i wystąpienia publiczne Poznań – Kiedy oceniamy w oparciu o schematy?

Takie schematyczne oceny są stosowane głównie wtedy, gdy jesteśmy mało zainteresowani osobą ocenianą.
Myślę, że warto tu przytoczyć wnioski płynące z badań Normana Andersona (1981). Zaproponował on kilka modeli tego, jak działać może integrowanie ocen cząstkowych w jedną globalną. Mowa o ważonym uśrednianiu.

Szkolenie z autoprezentacji i prezentacji – czym jest ważone uśrednianie?

Ważone uśrednianie zakłada, że najważniejszym wyznacznikiem wagi danej informacji jest cel, w jakim formułujemy daną ocenę człowieka. Jeśli np. oceniamy kogoś jako towarzysza wspólnego wyjazdu, zdecydowanie ważniejsze będą jego życzliwość niż np. inteligencja. Jeśli będzie to ktoś do pomocy w przeniesieniu mebli, bardziej istotna będzie siła fizyczna niż inne cechy.

Szkolenie z autoprezentacji – efekt pierwszeństwa

Istotna jest też kolejność pojawiania się informacji. Badania dowodzą, że te wprowadzone jako pierwsze wywierają silniejszy wpływ na całościową ocenę niż te, które docierają później. To tzw. efekt pierwszeństwa opisany przez Solomona Ascha (1946). Mechanizm ten opiera się na tym, że informacje otrzymane jako pierwsze dostarczają kontekstu interpretacyjnego dla danych uzyskanych później.

Szkolenie z autoprezentacji Katowice – oceny generalnie pozytywne i generalnie negatywne

Wiele badań Janusza Czapińskiego (1985, 1988) pokazuje, że niektórzy ludzie mają tendencję do widzenia świata i  osób w sposób generalnie pozytywny lub generalnie negatywny.  Nazywane jest to asymetrią pozytywno-negatywną. Upraszczając, inklinacja pozytywna oznacza optymizm. Inklinacja negatywna z kolei to większy wpływ informacji negatywnych niż pozytywnych na formułowanie ocen, czyli pesymizm. Warto przy tym zaznaczyć, że cechy czy wydarzenia negatywne dostarczają silniejszych informacji. Gdy rozważamy fakty i gdy wiarygodnych informacji pozytywnych i negatywnych o danym człowieku jest tyle samo, ogólna ocena będzie negatywna.

Pora zdobyć więcej informacji na temat tego, co i jak wpływa na Twoich klientów. Autoprezentacja, odpowiednia komunikacja czy umiejętności prowadzenia prezentacji biznesowych są kluczowe gdy  dochodzi do bezpośredniego kontaktu z klientami. Ci ostatni – podobnie jak my sami – działają schematycznie. Dowiedz się, jak, a będziesz bardziej skuteczny. Więcej na ten temat w ramach projektu Szkolenie z autoprezentacji Katowice.

 

Szkolenia dostępne są w różnych miastach.

W ofercie są:
Szkolenie wystąpienia publiczne Warszawa
Kurs wystąpienia publiczne Kraków
Szkolenie wystąpienia publiczne Wrocław
Trening wystąpienia publiczne Poznań
Szkolenie wystąpienia publiczne Gdańsk

TUTAJ przeczytasz o wszystkich szkoleniach   

 

Do tego wszystkie programy dostępne są też w języku angielskim.
Jeśli interesują Cię szkolenia po angielsku np. Szkolenie wystąpienia publiczne po angielsku, to zapraszam TUTAJ

Każdy program można też przeprowadzić w formie szkolenia indywidualnego np.
szkolenie indywidulane z wystąpień publicznych.

TUTAJ przeczytasz o coachingu 

Do tego oczywiście wszystkie szkolenia dostępne są w formie klasycznej lub w formie szkolenia z wystąpień publicznych online.

 

 

Kurs autoprezentacji i wystąpień publicznych – ocena

Domknięcie poznawcze jako mechanizm oceny ludzi. 

Prawie wszystkie określenia człowieka, których używamy w języku codziennym, zawierają element wartościowania, czyli oceny. Obserwując i postrzegając innych, wnioskujemy o cechach na podstawie ich zachowania. Budujemy sobie też ogólną opinię o tym, czy dana osoba jest dobra, czy też zła. Działamy tu wysoce automatycznie. Silny wpływ na nasze oceny mają szczególnie dwa mechanizmy. Są to przenoszenie ocen ze schematów oraz przenoszenie ocen z bieżących stanów oceniającego człowieka. Niestety bardzo rzadko jesteśmy świadomi ich wpływu. Są to ciekawe mechanizmy, do których odnosi się mój kurs autoprezentacji i wystąpień publicznych.

Kurs autoprezentacji i wystąpień publicznych – czy ludzie lubią poznawać świat?

Ocena otoczenia, a tym samym innych osób, wydaje się naturalną ludzką cechą. Nie wszyscy jednak z taką samą chęcią poznają otaczający nas świat czy ich własne środowiska. John Cacioppo i Richard Petty (1982) wykazali, że ludzie dzielą się na tych, którzy poznają otoczenie dla przyjemności, i na tych, którzy robią to z konieczności. Ich badania dowodzą, że w warunkach umożliwiających myślenie ludzie łatwiej dają się przekonać silnym niż słabym argumentom perswazyjnym, dotyczy to jednak głównie ludzi o silnej potrzebie poznania. Z kolei osoby o niskiej potrzebie poznania bardziej ulegają wpływowi prostemu, takiemu jak liczba otrzymanych argumentów czy wiarygodność ich nadawcy.

Kurs autoprezentacji i wystąpień publicznych – domknięcie poznawcze

Warto tu wspomnieć o opisywanej przez Arie Kruglanskiego (2004) potrzebie domknięcia poznawczego: oznacza ona swoiste pragnienie, aby jak najszybciej mieć za sobą przetwarzanie informacji i dojść do nawet pochopnych wniosków, których później jesteśmy gotowi kurczowo się trzymać. Osoba, która ma silną motywację domknięcia poznawczego, będzie więc chciała jak najszybciej zamknąć „sprawę”, nawet kosztem braku pełnej wiedzy czy świadomości najlepszego dla siebie rozwiązania. Jak pisze Bogdan Wojciszke, motywacja domknięcia poznawczego przejawia się w pośpiesznym chwytaniu informacji i zamrożeniu przekonań sformułowanych na ich podstawie. Chodzi tu o możliwie szybkie pozyskanie subiektywnej pewności i obronę jej w obliczu ewentualnych nowych informacji.

Jednak to nie wszystkie wnioski płynące z badań Kruglanskiego. Motyw domknięcia poznawczego skutkuje poza tym większą skłonnością do używania kategorii abstrakcyjnych w spostrzeganiu ludzi, ponieważ z subiektywnego punktu widzenia są one bardziej pewne niż kategorie konkretne. Jeśli np. widzieliśmy daną osobę w sytuacji, gdy się na kogoś denerwowała, to podejście abstrakcyjne doprowadzi nas do wniosku, że jest to osoba generalnie agresywna. W ten sposób nie weźmiemy pod uwagę tego, że może jej zachowanie wynikało z konkretnej sytuacji i na tej podstawie nie możemy stawiać ogólnych wniosków. Podobnie możemy działać np. wtedy, gdy widzimy osobę zaniedbaną, w brudnym stroju, wyglądającą niechlujnie. Jeśli interesuje Cię ta tematyka, zapraszam na kurs autoprezentacji i wystąpień publicznych.

Kurs autoprezentacji  – efekt asymilacji

Myślę, że dodatkowo może tu działać efekt asymilacji, czyli „przeklejanie” przetwarzanych danych do już wcześniej zaktywizowanej informacji. Np. po obejrzeniu filmu sensacyjnego czy kryminału, podczas którego nastąpiła u nas podświadoma aktywizacja agresji, jesteśmy bardziej skłonni potraktować szturchnięcie nas przez człowieka przechodzącego obok w barze jako prowokację, niż po obejrzeniu komedii czy filmu romantycznego. Tym samym po ocenieniu pracownika możemy „przekleić” zbudowaną w ten sposób opinię na całą firmę, którą reprezentuje.

W zasadzie zawsze oceniamy innych, czasem jedynie się do tego nie przyznajemy. I nic w tych ocenach złego, bo zwykle pomagają nam sprawniej poruszać się po współczesnym świecie pełnym informacji. Jednak świadomość tego, że oceny te powstają automatycznie, z jednej strony daje nam większą wiedzę o tym, skąd biorę się nasze opinie o innych, a tym samym pozwala mieć na nie jakiś wpływ. Z drugiej strony natomiast pozwala nam to wykorzystać owe mechanizmy w pracy zawodowej, tak by szybko i skutecznie komunikować pożądane przez nas informacje.

Więcej o tym, jak oceniamy innych i jak to wykorzystać, w kolejnych wpisach oraz na moich szkoleniach.

Kurs wystąpień publicznych dostępny jest w różnych miastach.

W ofercie są:

Szkolenie wystąpienia publiczne Warszawa
Kurs wystąpienia publiczne Kraków
Szkolenie wystąpienia publiczne Wrocław
Trening wystąpienia publiczne Poznań
Szkolenie wystąpienia publiczne Gdańsk

TUTAJ przeczytasz o wszystkich szkoleniach

Do tego wszystkie programy dostępne są też w języku angielskim.
Jeśli interesują Cię szkolenia po angielsku np. Szkolenie wystąpienia publiczne po angielsku, to zapraszam TUTAJ 

Każdy program można też przeprowadzić w formie szkolenia indywidualnego np.
szkolenie indywidulane z wystąpień publicznych.

TUTAJ przeczytasz o coachingu 

Do tego oczywiście wszystkie szkolenia dostępne są w formie klasycznej lub w formie szkolenia z wystąpień publicznych online.

 

 

Szkolenie autoprezentacja Wrocław – dress code

Szkolenie autoprezentacja Wrocław, zawiera też rozbudowany blok dotyczący naszego ubioru i jego wpływu. Zacznijmy jednak od wprowadzenia wiedzy merytorycznej. Amerykańscy socjolodzy wprowadzili znane powszechne rozróżnienie pracowników. Są to „white collars” (białe kołnierzyki) dla pracowników umysłowych i „blue collars” (niebieskie kołnierzyki) dla tych pracujących fizycznie. Ludzie korzystają też z innych, narzucanych „kodów”. Godzą się na nie, bo to element ich pracy i robią tak wszyscy inni w ich grupie. Zwłaszcza duże korporacje celują w tym, żeby narzucić dress code łączący wszystkich pracowników.

Szkolenie autoprezentacja Wrocław – Uniform

Natychmiast przychodzą tu na myśl żołnierze. Ich jednolity strój nie tylko zwiększa poczucie wspólnoty i dumy, ale poza tym pełni ważną funkcję w stosunku do otoczenia: jest swoistą tablicą informacyjną oraz symbolem władzy i autorytetu. Wymusza podświadomie posłuszeństwo i wzbudza respekt. Działając na podświadomość, uniform powoduje, że zachowujemy się często zgodnie z oczekiwaniem osoby go noszącej, wypełniamy rozkaz. Takim uniformem może być określony krój garnituru czy garsonki, do tego w odpowiednim kolorze. W trakcie kursu wystąpień publicznych i prezentacji biznesowych zajmiemy się tym jak odpowiednio dobrać ubrania, by prezentując robić właściwe wrażenie.

Szkolenie autoprezentacja Wrocław – Dress code biznesowy

Warto wspomnieć też o zasadach wpływu społecznego, a szczególnie o jednej z nich określanej jako reguła autorytetu. Jednym z bardziej jaskrawych przykładów jej działania jest słynny eksperyment Stanleya Milgrama (Milgram, 1963). Badacz nakłaniał osoby biorące udział w doświadczeniu do rażenia prądem osób odgrywających rolę uczniów (w rzeczywistości jedynie symulowali oni ból). Był to właśnie jeden z przykładów działania reguły autorytetu i ślepego słuchania poleceń. Z jednej strony wpływ ten może być zrozumiały, gdy dana osoba naprawdę jest ekspertem w swojej dziedzinie. Z drugiej, są też jednostki, które budują wizerunek autorytetu, nie mając do tego podstaw.

Obok symboli autorytetu, takich jak tytuły naukowe czy wysokie stanowiska zawodowe, Robert Cialdini wymienia także odpowiedni strój lub styl ubierania się oraz wskaźniki wysokiej pozycji materialnej, takie jak drogi samochód czy modny zegarek. Wpływ tych elementów jest silny i często nieświadomy. Takie badania w rozsądny sposób (bez manipulacji) możemy też wykorzystywać podczas szkolenia autoprezentacja i wystąpienia publiczne.

Przeprowadzono bardzo wiele badań potwierdzających, że bezrefleksyjne poddajemy się woli autorytetów. W niektórych sytuacjach jest to bardzo przydatne, ponieważ zwalnia nas z obowiązku posiadania rozbudowanej wiedzy we wszystkich dziedzinach.

Kurs autoprezentacja i wystąpienia publiczne – Ubranie symbol autorytetu

Symbolem, który z perspektywy tych rozważań wydaje się najbardziej istotny, jest ubranie. Potwierdzają to np. badania Leonarda Bickmana (1974), który w serii eksperymentów udowodnił, że ludzie zdecydowanie częściej wykonywali prośby osób ubranych w uniform strażnika, niż tych noszących strój codzienny.

Jednak chyba najciekawszą wersją tego eksperymentu, pokazującą jednocześnie siłę działania ubioru, była sytuacja, w której mężczyzna ubrany w uniform lub w normalny strój prosił nieznajomego o podarowanie dziesięciu centów osobie, która stała nieopodal, po czym znikał za rogiem. Prawie wszyscy proszeni wykonali tę prośbę, jeśli wypowiadał ją mężczyzna w uniformie, ale gdy miał on na sobie zwykłe ubrania, usłuchała go niespełna połowa badanych. Kolejne eksperymenty Bickmana (1974) pokazały, że nie jesteśmy świadomi tego, jak bardzo wpływa na nas uniform. Studenci, którzy próbowali przewidzieć, ile osób wykona prośbę mężczyzny w mundurze, zakładali, że będzie to 63%, podczas gdy wynik był na poziomie 92%. Przeceniali natomiast posłuszeństwo wobec osób w ubraniach cywilnych. Dzięki takim podpowiedziom, w trakcie projektu Szkolenie autoprezentacja Wrocław, możemy w zależności od zawodu jaki wykonuje dana osoba, ustalić pasujący do tego wizerunek.

Szkolnie autoprezentacja i prezentacje biznesowe – Profesjonalny dress code

Nie tak bezpośrednim jak mundur, ale jednak silnym narzędziem wpływu jest też dobrze skrojony garnitur, w naszej kulturze kojarzony z wysoką pozycją społeczną. W pewnym badaniu sprawdzano reakcję na sytuację, w której mężczyzna przechodził przez pasy na czerwonym świetle. Okazało się, że 3,5 raza więcej osób zrobiło to samo, kiedy był ubrany w garnitur i krawat, niż gdy miał na sobie spodnie i flanelową koszulę (Lefkowitz, Blake i Mouton, 1955). To w jasny sposób pokazuje, jak bardzo sam nasz ubiór wpływa na innych ludzi.

Do kwestii ubioru warto podchodzić profesjonalnie, szczególnie jeśli wykonujesz zawód lub zajmujesz stanowisko, gdzie niezwykle istotny jest kontakt z klientami i budowanie zaufania oraz autorytetu. Opinie o innych kształtujemy bardzo szybko i w uproszczony sposób, a ubranie jest sygnałem, który w kilka chwil tworzy w umysłach odbiorców opis Twojej osoby i Twoich cech. Warto więc wiedzieć, jak wpływać na opinie innych, jeszcze zanim otworzysz usta. Tego dowiesz się w trakcie projektu Szkolenie autoprezentacja Wrocław.

 

Szkolenia dostępne są w różnych miastach.

W ofercie są:
Szkolenie wystąpienia publiczne Warszawa
Kurs wystąpienia publiczne Kraków
Szkolenie wystąpienia publiczne Wrocław
Trening wystąpienia publiczne Poznań
Szkolenie wystąpienia publiczne Gdańsk

TUTAJ przeczytasz o wszystkich szkoleniach 

 

Do tego wszystkie programy dostępne są też w języku angielskim.
Jeśli interesują Cię szkolenia po angielsku np. Szkolenie wystąpienia publiczne po angielsku, to zapraszam TUTAJ

Każdy program można też przeprowadzić w formie szkolenia indywidualnego np.
szkolenie indywidulane z wystąpień publicznych.

TUTAJ przeczytasz o coachingu

Do tego oczywiście wszystkie szkolenia dostępne są w formie klasycznej lub w formie szkolenia z wystąpień publicznych online.

 

Szkolenia z autoprezentacji Warszawa – część życia

Szkolenia z autoprezentacji Warszawa, wprowadzają niezbędną wiedzę do rozumienia tego czym jest autoprezentacja, jak działa i jak ja wykorzystać. Autoprezentacja to zachowania poprzez które człowiek  kształtuje wyobrażenia innych o sobie  i kontroluje wrażenie, jakie wywiera na innych. Sposób autoprezentacji zależy m. in. od dystansu psychologicznego istniejącego między osobą dokonującą autoprezentacji, a odbiorcami jej komunikatów. Zależy też od znaczenia, jakie w danej sytuacji odgrywa aprobata społeczna i od celów, osoby dokonującej autoprezentacji (Siuta, 2009, s. 38). Szkolnie autoprezentacja i wystąpienia publiczne, bardzo dokładnie omawia wszystkie jej aspekty.

Szkolenia z autoprezentacji Warszawa – autoprezentacja przenika każdą dziedzinę życia

Autoprezentacja jest niezwykle silnym czynnikiem, który przenika każdą dziedzinę naszego życia. Ciekawe jest to, że właściwie każde zachowanie może służyć do celów autoprezentacyjnych. Ludzie, na podstawie tego co pokazujemy – naszego wizerunku, czerpią dużą ilość informacji, zakładając, że jesteśmy tymi, za których się podajemy. Dbanie w rozsądnym wymiarze o to, jak jesteśmy postrzegani przez innych, jest bazą sprawnych interakcji z otoczeniem. Przebieg i kształt danej interakcji zależy w znacznym stopniu od wrażania, jakie partnerzy komunikacji wywierają na sobie. Z tej właśnie przyczyny jako trener wystąpień publicznych, zawsze w szkoleniach z prezentacji biznesowych zamieszczam blok dotyczący autoprezentacji.

Zwykle manipulowanie wywieranym wrażeniem polega na pokazywaniu wybranych cech. Ich lekkim podkoloryzowaniu, odpowiednim akcentowaniu wybranych aspektów lub przemilczeniu elementów, których pokazać nie chcemy. Jednak robimy to tak, by zachować wewnętrzne poczucie spójności. Z badań Schlenker i Weigold (1992), wynika, że podczas tworzenia swojego wizerunku społecznego, szczególnie bierzemy pod uwagę kwestie wiarygodności, w związku z tym działamy tak, by nie wyjść na oszusta, a co za tym idzie, można wysnuć wniosek, że ludzie rzadko starają się wywrzeć całkowicie fałszywe wrażenie. Podczas cyklu Szkolenia z autoprezentacji Warszawa, zawsze podkreślam, że autoprezentacja to nie jest manipulacja.

Szkolenia z autoprezentacji Warszawa – cele

Głównym celem autoprezentacji nie jest wcale sprawienie, by ludzie postrzegali nas w pozytywny sposób, ale nakłonienie ich, by postępowali tak, jak chcemy, nawet jeśli świadomie czy, co bardziej prawdopodobne, raczej nieświadomie wywołujemy reakcje obiektywnie postrzegane jako negatywne (Jones i Pittman, 1982). Erving Goffman zakładał, że człowiek kontroluje sposób, w jaki traktują go inni, kształtując ich zrozumienie sytuacji, robi to poprzez pokazywanie określonego wrażenia takiego, które sprawi, że z własnej woli będą działali zgodnie z jego oczekiwaniami. W towarzystwie innych ludzi, dążymy więc do wywołania takiego wrażenia, jakie nam się opłaca. Z tej przyczyny jest to istotny element szkolenia autoprezentacja i wystąpienia publiczne, gdzie uczymy się tego jak występować przed innymi, ale też wszystkich szkoleń sprzedażowych.

Wszystkie aspekty naszego zachowania dostarczają innym informacji na podstawie których wnioskują o nas, o naszej osobowości, zdolnościach, postawach czy nastroju. Jednak, co istotne, każdy do danej sytuacji wnosi swoje unikalne cechy, osobowość, sposób zachowania i wygląd.

Szkolenie autoprezentacja i wystąpienia publiczne

Funkcjonujemy inaczej wobec różnych odbiorców, a zależy to od naszego pojęcia o tym, co adresat naszej autoprezentacji uważa za wartość. Są takie cechy, które powszechnie oceniane są jako dobre czy pożądane, np. lojalność, szczerość, uczuciowość, kompetencja. Zakładamy więc, swoją drogą dość trafnie, że prezentując takie zachowania i przymioty, otoczenie dobrze na nie zareaguje.

Trzeba przyznać, że autoprezentacja nie jest w 100% pewnym źródłem wiedzy o drugiej osobie, jest bowiem zniekształcona wpływem osoby, która ową autoprezentację obserwuje. Jednak, mimo zniekształceń, badania pokazują, że jesteśmy wyjątkowo trafni w ocenach tworzonych bardzo szybko na podstawie minimalnych informacji, jakie posiadamy o drugiej osobie. Okazuje się, że potrafimy „na oko” ocenić pięć kluczowych cech osobowości: otwartość, ekstrawersję, zgodność, sumienność i neurotyzm (badania prof. Perretta (Stirrat, Perrett, 2010). W trakcie szkolenia prezentacje biznesowe uczymy się tego, jak wizerunek wykorzystywać, by tworzyć najlepsze możliwe wrażenie.

Kurs autoprezentacja Katowice – badanie – zdjęcia profilowe

Ciekawą rzeczą jest, że jesteśmy w stanie prawidłowo ocenić wiele cech charakteru tylko patrząc na druga osobę, co więcej, nawet tylko za pomocą zdjęcia profilowego. Przykładem jest tu badanie, w którym brało udział 123. studentów Uniwersytetu w Texasie (Evans, Gosling, i Carroll, 2008). Poproszono ich o dostarczenie dwóch zdjęć, jednego pozowanego z neutralnym wyrazem twarzy, a drugiego spontanicznego z miną według ich uznania. Później studentów oceniały obce osoby, przypisując im konkretne cechy charakteru. Wyniki pokazały, że oceny były bardzo trafne i to niezależnie od tego, czy oceniali zdjęcie pozowane czy spontaniczne. Do zdjęcia spontanicznego z łatwością dopasowywano takie cechy jak: ekstrawersja, pewność siebie, religijność, ugodowość czy sumienność. Do zdjęcia pozowanego natomiast dobrze dobierane były trzy pierwsze.

Badania te potwierdzają, że oceny dokonywane są automatycznie, na podstawie wyglądu twarzy. Prowadzi to do wniosku, który zawsze podkreślam w trakcie szkolenia sztuka prezentacji i wystąpień publicznych, swoje wystąpienie zaczynasz jeszcze zanim zdążysz się odezwać.

Kurs autoprezentacja Poznań – komunikacja niewerbalna

Inne badania potwierdzające z kolei wpływ wizerunku na postrzeganie danej osoby  i na decyzje podejmowane w odniesieniu do niej. Przeprowadził je Alexander Todorov z Princeton University (Ballew i Todorov, 2007). Pokazał on, że naszymi decyzjami przy urnie wyborczej w dużym stopniu kieruje to, czy kandydat spodobał nam się na pierwszy rzut oka. W związku z tym partie z pełną świadomością starają się pokazać w kampaniach odpowiednie twarze wybranych polityków, najlepiej takich, którzy sprawiają wrażenie kompetentnych i zdecydowanych.

Czy zatem firmy powinny funkcjonować w ten sam sposób, zatrudniając na stanowiska związane z kontaktem z klientami osoby, które wywołują dobre pierwsze wrażenie? Bez wątpienia.  Już na etapie rekrutacji warto zwracać uwagę na to, czy osoba  pasuje do danego stanowiska i czynimy to, choć zwykle nieświadomie. Warto też inwestować w rozwój pracowników, ponieważ pracownik świadomy siły autoprezentacji, będzie skuteczniej wspierał firmę w jej działaniach, budując odpowiedni wizerunek i relacje z klientami. Szkolenia z autoprezentacji Warszawa, są bardzo dobrym pomysłem na inwestycję w rozwój pracowników, szczególnie jeśli mają oni kontakt z klientami.

Jakie jest Wasze zdanie na temat siły i wpływu autoprezentacji w sytuacjach zawodowych?
Czy reagujemy na inne osoby inaczej tylko ze względu na to jak wyglądają?

Przeczytaj też artykuł na temat 11 zasad wystąpień publicznych.

Szkolenia dostępne są w różnych miastach.

W ofercie są:
Szkolenie wystąpienia publiczne Warszawa
Kurs wystąpienia publiczne Kraków
Szkolenie wystąpienia publiczne Wrocław
Trening wystąpienia publiczne Poznań
Szkolenie wystąpienia publiczne Gdańsk

TUTAJ przeczytasz o wszystkich szkoleniach

Do tego wszystkie programy dostępne są też w języku angielskim.
Jeśli interesują Cię szkolenia po angielsku np. Szkolenie wystąpienia publiczne po angielsku, to zapraszam TUTAJ 

Każdy program można też przeprowadzić w formie szkolenia indywidualnego np.
szkolenie indywidulane z wystąpień publicznych.

TUTAJ przeczytasz o coachingu 

Do tego oczywiście wszystkie szkolenia dostępne są w formie klasycznej lub w formie szkolenia z wystąpień publicznych online.

Autoprezentacja szkolenia – wizerunek pracownika i firmy

Pracownicy bezpośredniego kontaktu, odgrywają bardzo istotną rolę w kształtowaniu wizerunku firmy. Bardzo szeroko mówi się o roli pozytywnych relacji z klientami. Samo zadbanie o jakość obsługi, czy usługi to jedno, druga kwestią jest to, że budowanie relacji i pozytywnego nastawienia klientów zgodnie z badaniami i teoriami psychologicznymi zaczyna się już w chwili pierwszego spotkania i budowania pierwszego wrażenia, które ma wpływ na dalsze postrzeganie osoby, a co za tym idzie też firmy. Autoprezentacja szkolenia zawierają również elementy, dotyczące pierwszego wrażenia i wizerunku.

 

Autoprezentacja szkolenia – wizerunek firmy

W koncepcjach marketingowych lojalny klient to stały klient niepoddający się działaniom konkurentów. W latach 90. XX w. większość organizacji zaczęło realizować marketing zindywidualizowany, partnerski (relacyjny) polegający na precyzyjnym określaniu nabywców i utrzymywaniu z nimi długookresowych relacji. Zbudowanie długoterminowych korzystnych relacji z klientem jest możliwe jedynie poprzez tworzenie silnych emocjonalnych związków z firmą, między innymi poprzez działania sprzedawców, czy pracowników obsługi klienta, które kształtują pozytywny wizerunek instytucji.

Autoprezentacja szkolenia – długoterminowe relacje z klientami

Wydaje się to szczególnie ważne w przypadku podmiotów, które świadczą usługi, choć śmiem zakładać, że w innych branżach, gdzie dochodzi do bezpośredniego kontaktu pracowników z klientami, jest podobnie. Kontakt osobisty, zachodzący w momencie sprzedaży, czy obsługi klienta, to okazja do obserwacji i wyrobienia sobie wrażenia na temat pracownika. Jest pewne, że zachowania pracowników kształtują relacje z klientami. Moim zdaniem wygląd i ubiór pracowników działa tak samo. Klient tworzy sobie wrażenie o pracowniku, a później na zasadzie skojarzenia przenosi opinię na firmę i jej ofertę.

Komunikacja, która zachodzi w czasie spotkania usługowego, jest bardzo istotna. Zarówno zachowanie i wygląd pracowników pierwszego kontaktu są przejawem ich osobistego nastawienia do wykonywanej usługi i jej odbiorców, do własnej pracy, ale komunikują też ogólny stosunek przedsiębiorstwa do jego klientów. Autoprezentacja szkolenia, zawierają też elementy dotyczące spotkań sprzedażowych.

Kurs autoprezentacja – co na to badania?

Wiele badań potwierdza, że pracownicy sprzedaży mają bardzo silny wpływ na budowanie zaufania klientów, np. Morgan i Hunt (1994), skupiali się głównie na relacjach pacjent – lekarz i na roli zaufania pomiędzy nimi. Doney i Cannon (1997) z kolei badali relacje nabywców ze sprzedawcami dochodząc do podobnych wniosków, wskazujących na rolę przedstawiciela firmy w budowaniu zaufania klienta. Badania Belonax, Newell i Plank (2006) zwrócili uwagę na to, że to, jak klient postrzega sprzedawcę, ma znaczenie, ale szczególnie, gdy dokonujemy mniej istotnych decyzji zakupowych.

Trening autoprezentacja – wizerunek firmy a obsługa klienta

Wpływ taki mają wszyscy pracownicy, jednak bez wątpienia są działy i stanowiska, które w tym zakresie pełnią kluczową rolę. Chodzi oczywiście o te osoby, które mają bezpośredni kontakt z klientami. Ja tych pracowników nazywam grupą pierwszego kontaktu. To oni na początku w bezpośrednim kontakcie nadają danej organizacji ludzkiej twarzy, a ich cechy, jak zakładam, mogą zostać skojarzone z firmą. Zaliczam do tego pracowników działów sprzedaży, obsługi klienta, ochronę w sklepach, ekspedientów przy kasach, działy call center, pracowników recepcji, działów PR, marketingu, generalnie wszystkich tych, którzy w jakikolwiek sposób wykonując swoją pracę, mają kontakt z klientami lub partnerami firmy. Kurs autoprezentacji i przemówień publicznych jest adresowany właśnie do nich, choć nie tylko.

Kontynuując rozważania dochodzę do wniosku, że powszechna opinia o organizacji jest tak naprawdę kalką opinii na temat jej pracowników, pomieszaną z wyobrażeniem o produkcie i marce tworzonym na podstawie działań promocyjnych organizacji. Osobiście, jeśli jakaś firma ma dobrej jakości produkt, ale z jakiejś przyczyny nie odpowiada mi obsługa, wybieram konkurencję, jeśli ten wybór nie jest dla mnie dużo bardziej obciążający, np. nie muszę jechać dużo dalej lub cena nie jest znacznie wyższa.

Kurs autoprezentacji i przemówień publicznych – jak traktować klienta?

Podstawowa zasada, jaką powinni się kierować pracownicy pierwszego frontu, wydaje się banalna, jednak niestety, jak pokazuje codzienność, wcale taka oczywista dla owych pracowników nie jest. Traktuj klienta, tak jak sam chciałbyś być traktowany. Traktowanie to jedno, drugie to wygląd, który, jak można wnioskować, też buduje nastawienie klientów. Dochodzę do wniosku, że każdy pracownik powinien dbać o swój wizerunek, ubiór, autoprezentację, fryzurę i inne elementy. Dlaczego wizerunek pracownika jest tak istotny? Moim zdaniem jest on wyrazem ogólnego podejścia do swoich obowiązków. Oczywiście, że można znaleźć przykłady osób sukcesu, które ubierają się mało schludnie, jednak wyjątki nie obalają reguły. Wyglądem, strojem, komunikacją i emocjami zajmujemy się właśnie w ramach projektów z cyklu Autoprezentacja szkolenia.

Szkolenie autoprezentacja i prezentacje – Wizerunek nowoczesnej firmy

W dzisiejszym świecie, gdzie większość decyzji podejmujemy w biegu, niezwykle istotne jest wykorzystanie szansy na zrobienie dobrego pierwszego wrażenia. Na tej podstawie, szczególnie w firmach, gdzie istotna jest wysoka jakość obsługi, klient bardzo szybko zdecyduje, czy osoby z którymi rozmawia to amatorzy czy profesjonaliści, wizerunek odegra tu bardzo ważną rolę.

Pracownik pierwszego kontaktu powinien więc wyglądać schludnie, jego ubiór powinien mówić: jestem, miły, otwarty, profesjonalny, poukładany i dokładny, i w taki sposób zajmę się Twoimi sprawami, chyba, że będzie to pracownik, np. studia tatuażu, choć tu profesjonalizm i otwartość też się liczy, ale do tego przyda się kreatywność i pazur. To prowadzi do wniosku, że wygląd powinien być adekwatny do branży i do tego, co chce komunikować firma. Brak spójności na tym poziomie może powodować postrzeganie firmy jako nieprofesjonalnej. Światowe korporacje biorą to pod uwagę. Zasady ubioru i wyglądu pracowników wprowadzają do codziennej pracy, opierając się na psychologicznych doniesieniach w tym zakresie. Obecnie w firmach takich jak JPMorgan, PwC czy fundusz inwestycyjny BlackRock nastąpiło pewne rozluźnienie reguł dotyczących ubioru. Firmy te zachęcają swoich pracowników do ubierania się na spotkania zgodnie z zasadami dress code’u business casual.

Chcesz wiedzieć więcej? Zapraszam na szkolenie z autoprezentacji lub kurs wystąpienia publiczne.

Kurs autoprezentacji i przemówień – dress code w biznesie

Generalnie firmy zajmujące się finansami na wysokim poziomie, takie jak np. banki, mają coraz większą świadomość tego, jak istotna jest nienaganna prezencja i kultura osobista jej pracowników. Jeszcze większe wyzwanie stoi tu przed kobietami, ponieważ lista elementów, o które powinny zadbać, wydaje się dużo dłuższa.

Z drugiej strony siłę prezencji pokazują np. badania CBOS z 2009 roku. Wskazują one, że 62% Polaków przypisuje duży albo bardzo duży wpływ wyglądu na powodzenie zawodowe. Ciekawe badania przeprowadzone zostały także na Yale School of Management. Profesor Michael Kraus postanowił sprawdzić, czy wizerunek przekłada się na sukces w negocjacjach. Eksperyment odbywał się w biurze obrotu nieruchomościami, do którego odesłano dwie grupy osób różniących się jedynie ubiorem. Pierwsza grupa klientów ubrana była elegancko, druga – w dresowe spodnie i japonki. Pierwsza grupa wynegocjowała mieszkania tańsze średnio o 10 %.

Kurs przemówień – Jakie wnioski?

Można logicznie wnioskować, że funkcją pracowników pierwszego kontaktu jest ułatwienie podejmowania decyzji zakupowych, zmniejszenie ryzyka dokonywania zakupów, budowanie zaufania do firmy, różnicowanie przedsiębiorstw i produktów, wpływ na decyzje nabywców dotyczące wyboru produktów i usług. Warto więc zadbać o to, by pracownicy, którzy odpowiadają za kontakt z klientami, mieli odpowiednią wiedzę i umiejętności z zakresu autoprezentacji, a tym samym lepiej radzili sobie w kontakcie w klientami i świadomie budowali pozytywny wizerunek swój i firmy, dla której pracują. Warto zadbać o to by przeszli wybrany projekt z cyklu Autoprezentacja szkolenia.

Czy Waszym zdaniem wygląd i zachowanie pracowników pierwszego kontaktu maja znaczenie? Wybieracie usługodawcę, sklep czy restaurację, ze względu na to jak jesteście tam traktowani? Może jednak istotny jest tylko produkt, a może jakość obsługi klienta, to niezbędny element sukcesu?

 

*TUTAJ, ciekawy art. o profesjonalnym wizerunku w dobie pracy z domu.

Kurs autoprezentacji i przemówień publicznych dostępny jest w różnych miastach.

W ofercie są:
Szkolenie wystąpienia publiczne Warszawa
Kurs wystąpienia publiczne Kraków
Szkolenie wystąpienia publiczne Wrocław
Trening wystąpienia publiczne Poznań
Szkolenie wystąpienia publiczne Gdańsk

TUTAJ przeczytasz o wszystkich szkoleniach  

Do tego wszystkie programy dostępne są też w języku angielskim.
Jeśli interesują Cię szkolenia po angielsku np. Szkolenie wystąpienia publiczne po angielsku, to zapraszam TUTAJ

Każdy program można też przeprowadzić w formie szkolenia indywidualnego np.
szkolenie indywidulane z wystąpień publicznych.

TUTAJ przeczytasz o coachingu 

Do tego oczywiście wszystkie szkolenia dostępne są w formie klasycznej lub w formie szkolenia z wystąpień publicznych online.

 

Szkolenie z wystąpień publicznych Szczecin – siła emocji

Szkolenie z wystąpień publicznych Szczecin, nie ogranicza się do wiedzy przydatnej jedynie na scenie. Jest bardzo przydatne dla wszystkich tych, którzy sprzedają czy zajmują się obsługą klienta. Mój trening wystąpień publicznych i prezentacji biznesowych, zawiera między innymi elementy dotyczące komunikacji i perswazji. Bazą dla wszystkich tych zagadnień jest jednak, blok dotyczący emocji i wykorzystywania ich w pracy.

Coraz bardziej wyraźne staje się to, że kupujemy emocjami, a nie dokonując logicznej analizy. Tak się dzieje, ponieważ w procesie decyzyjnym człowieka najszybciej reaguje cześć emocjonalna. To w niej, automatycznie i poza naszą świadomością tworzą się reakcje na pierwsze wrażenie i odczucia estetyczne.

Szkolenie z wystąpień publicznych Szczecin – Racjonalne podejście

Dodatkowo badania pokazują, że brak racjonalnego podejścia do dokonywania wyborów, czy podejmowania decyzji, wynika też częściowo z nieznajomości rachunku prawdopodobieństwa. Dowodem na to jest, np. eksperyment z kulkami. Do jego przeprowadzenia wykorzystano dwie miseczki z kulkami  czerwonymi i białymi. W pierwszej misce było 10 kulek w tym jedna czerwona, w drugiej 100 białych kulek i 5 czerwonych. Badani zostali poproszeni o to, by z zamkniętymi oczami zdecydowali, z której miseczki chcą losować kulki. Chodziło o to, by trafić na czerwoną i mieć na to większą szansę. Uczestnicy wiedzieli, że szansa na wylosowanie czerwonej kulki jest większa w przypadku miski, w której kulek było 10. Mimo tego decydowali się na drugą z nich. Ten mechanizm nazywany jest zjawiskiem nielogicznego myślenia siłą licznika.

Współcześni eksperci od marketingu mają pełną świadomość tych mechanizmów. Skutecznie wykorzystują je do usprawniania działań reklamowych i zwiększania wpływu na decyzje klientów. Starają się do nich dotrzeć poprzez zmysły i różnego rodzaju doświadczenia z nimi związane. Szkolenie z wystąpień publicznych Szczecin, które przygotowałem, też bardzo mocno odnosi się do tej wiedzy.

Szkolenie prezentacje biznesowe – nowoczesny marketing

Nowoczesny marketing pomaga w  realizacji planów sprzedażowych, ale też  w budowaniu przywiązania do marki i lojalności. Natomiast dziedziny takie jak aromamarketing  i audiomarketing pomagają wpływać na odczucia i emocje klientów. Tworzą one lepsze warunki do podejmowania pozytywnych decyzji zakupowych. Delloite donosi, że klienci, którzy podczas zakupów odzieżowych korzystają z przymierzalni, mają współczynnik konwersji  na poziomie 85% , podczas gdy osoby, które tego nie robią, mają współczynnik 58%.
Widać więc, że drobne zmiany w sposobie dokonywania zakupów mogą prowadzić do silnego wpływu z zakresie konwersji. Jednak warto dodać, że znaczenie moją nie tylko takie czynniki jak możliwość przymierzenia ubrania, ale też, np. takie, jak zaufanie do danej osoby czy firmy, a proces jego budowania jest już trochę bardziej skomplikowany. Skuteczna autoprezentacja, to ważny element nie tylko w szkoleniach sprzedażowych, ale też w kursach wystąpień publicznych i prezentacji biznesowych.

Szkolenie z wystąpień publicznych Szczecin – Emocje na zakupach

Zacznijmy od początku. Forrester Research twierdzi, że nawet 90% decyzji podejmujemy podświadomie w oparciu o emocje. Decyzja o zakupach również opiera się na odczuciach. Według badania Journal of Advertising Research w procesie zakupowym emocje są dla klienta dwa razy ważniejsze niż twarde fakty, a to ogromna różnica. To właśnie one odpowiedzialne są za początkowe zainteresowanie produktem czy usługą oraz za finał owego procesu.

Kurs wystąpień publicznych – jak wygląda ten proces?

Kolejność procesu wygląda więc tak, że podejmujemy decyzję emocjami, a później wybór racjonalizujemy, poddając produkt ocenie pod względem jego konkretnych atrybutów czy porównując z innym produktem. Ciekawych dowodów na  działanie tego mechanizmu dostarczył profesor Antonio Damasio z University of Southern California.

Odkrył on, że ludzie, którzy w wyniku urazu mózgu stracili możliwość postrzegania i odczuwania emocji, mieli bardzo duże problemy z podejmowaniem jakichkolwiek decyzji. W wyniku tego nie byli oni w stanie zrobić zakupów.  Inne badania , tym razem naukowców z Duke University, pokazały, że bardzo silna potrzeba kupienia czegoś wydaje się nie do opanowania, ponieważ ta sama część mózgu odpowiada za emocje oraz nadawanie wartości. Część ta  umieszczona jest w przedniej części mózgu, tak zwanej brzusznośrodkowej korze przedczołowej (ventromedial prefrontal cortex – vmPFC), położonej między naszymi oczami.

Wychodzi więc na to, że emocje mają na nas niezwykle silny wpływ, nie tylko, np. podczas dokonywania wyboru partnera, ale też podczas zakupów.

Trening autoprezentacji i wystąpień publicznych – czym są emocje?

Czym więc są emocje, które według najnowszych badań kierują naszym życiem i wyprzedają pod względem siły wpływu głowę i logikę? Można je określić jako pewien stan, odczucie poruszenia. Pojawiają się  w chwilach, gdy dany bodziec, z którym się stykamy, ma dla nas znaczenie. Pozwalają  w sensowy i bardzo szybki sposób uporządkować otaczającą nas rzeczywistość. To, co jest istotne w procesie badania emocji to ich znak, ten może być dodani lub ujemny. Ponieważ emocje pozwalają porządkować otaczający nas świat  i klasyfikować relacje z danymi ludźmi,  pozwalają także na ocenę produktów czy usług pod różnym kątem.

 

Szkolenie prezentacje – emocje w reklamie

Zbiór emocji, które wydają się najbardziej istotne w odniesieniu do reakcji na reklamę , został zaproponowany przez D. MacInnis i R. Westbrook. Te same emocje wydają się mieć znaczenie w podejmowaniu decyzji zakupowych. Oto one:  fascynacja, zaskoczenie, wina, wstyd, złość, pogarda, strach, lęk, wstręt, smutek, podniecenie, żartobliwość, błogość, radość, przynależność, duma, współczucie, afektywna miłość, romantyczna miłość, seksualne pożądanie, wdzięczność, sentymentalność. Szkolenie wystąpienia publiczne pokazuje jak taką wiedzę wykorzystać w prezentacjach biznesowych czy sprzedażowych.

Szkolenie wystąpienia – rezonans magnetyczny

Naukowcy coraz bardziej skutecznie badają wpływ emocji na decyzje. Wykorzystują do tego, np. funkcjonalny magnetyczny rezonans jądrowy (fMRI). Za pomocą skanera obserwują oni zmiany w przepływie krwi w częściach mózgu, które pokazują zwiększanie lub zmniejszenie jego aktywności w danej chwili. W czasie, gdy badana osoba znajduje się wewnątrz skanera, prezentowane są jej różne produkty czy też marki, a następnie zadaje się jej pytania dotyczące obserwowanych rzeczy. To, jak osoby odpowiadają na dane pytania, porównywane jest z tym, co na temat ich aktywności emocjonalnej można wyczytać  ze skanów mózgu. Ludziom leżącym wewnątrz skanera pokazywane są różne produkty bądź marki, a następnie zadaje się na ich temat pytania. To, co mówią, porównywane jest z tym, co myślą poprzez zestawienie wyników z aktywnością emocjonalną lub poznawczą.

Badania te pokazują, jak reagujemy na różne obiekty i w coraz bardziej wyraźny sposób podkreślają siłę emocji. Jednak nie tylko emocje mogą wpływać na decyzje zakupowe. Istotny wydaje się też,  np. poziom poukładania otaczającej nas rzeczywistości, myślę tu o kategoryzacji. Więcej informacji na ten temat zawiera szkolenie z wystąpień publicznych Szczecin.

Szkolenie wystąpienie publiczne Warszawa – kategoryzacja

Wyniki badań prowadzonych przez Cassie Mogilner z Stanford Univeristy i jej współpracowników pokazują, że lubimy kategoryzację,  gdy nic nie znaczą. W badaniu na temat różnych kaw odkryła ona, że ludzie byli bardziej zadowoleni ze swojego wyboru, jeśli był on dokonywany z pośród skategoryzowanych produktów. Interesujące jest to, że żadnego znaczenia nie miało to, czy kategorie były oznaczone A, B, C, czy też, np. łagodna, mocno palona, czy orzechowa. Te badania prowadzą do wielu wniosków dotyczących oceny.

Wychodzi na to, że lepiej czujemy się, gdy mamy jasność dotyczącą tego, do jakiej grupy przyporządkowany jest dany obiekt. Wydaje się, że ten sam mechanizm dotyczy rzeczy jak i osób. Pozwala on wnioskować o cechach danych obiektów na podstawie kategorii, do  których są przyporządkowane. To z kolei niezwykle ułatwia funkcjonowanie w złożonym i przesyconym informacjami świecie.

Szkolenie prezentacje biznesowe Warszawa – kontakt bezpośredni w sprzedaży

Jakie znacznie mają powyższe rozważania dotyczące decyzji zakupowych w odniesieniu do wystąpień publicznych, prezentacji biznesowych, spotkań sprzedażowych czy obsługi klienta? Moim zdaniem bardzo istotne. Pokazują one bezpośrednio, jak silny wpływ na nastawienie klienta mają emocje i inne czynniki nieświadomie towarzyszące podejmowaniu decyzji zakupowych.

Pokazuje to też, że jest spora przestrzeń do działania dla osób, które pracują w bezpośrednim kontakcie z klientami. Jeśli danemu pracownikowi uda się wzbudzić pozytywne emocje u klienta, szanse na sprzedaż zakończoną sukcesem rosną. Warto pamiętać, że w kontakcie bezpośrednim znaczenie ma wiele czynników, które mogą wpływać na odbiór danego pracownika. Są to np. : mowa jego ciała, sposób mówienia, zachowania, otoczenie, w którym występuje, sytuacja, z którą się mierzy, czy finalnie wygląd i ubiór.

Szkolenie prezentacje biznesowe Wrocław – granice etyczne

Wszystkie wspomniane wyżej elementy, zawiera moje szkolenie wystąpienia publiczne. W jego trakcie sprawdzamy w jak silnym stopniu można wpływać na decyzje konsumenta. Prowadzi to jednak do pytań o granice etyczne takiego wpływu. Nie będą one przedmiotem moich rozważań, choć bez wątpienia są bardzo istotne. Szczęśliwie jednak, gdy dana decyzja czy ocena staje się dla nas bardzo ważna i jesteśmy motywowani do uważnego zajęcia się nią, włączamy głowę. Nasza skłonność do automatycznych działań trochę stygnie  na korzyść wnioskowania logicznego. Nie będzie więc aż tak łatwo nakłonić kogoś  do kupienia drogiej biżuterii, samochodu czy mieszkania w sposób nieetyczny. Nie zmienia to jednak wniosku, że siła naszych automatycznych zachowań, jest zaskakująco duża.

Warto więc mądrze rozwijać swoich pracowników pierwszego frontu, tych, którzy mają kontakt z klientami.  Dlaczego? Ponieważ ich nastawienie i sposób komunikacji mogą podobnie, jak w każdej innej relacji, budować zaufanie. Na współczesnym bardzo konkurencyjnym rynku, wybierzemy to miejsce, firmę czy produkt, który będzie budził pozytywne emocje.

Co o Tym myślicie? Jesteśmy świadomymi konsumentami, czy tylko tak się nam wydaje.

*Chcesz przeczytać więcej o emocjach? Polecam np. TO 

Więcej na ten temat w trakcie szkolenia z wystąpień publicznych Szczecin.

Szkolenia wystąpienia publiczne dostępne są w różnych miastach.

W ofercie są:
Szkolenie wystąpienia publiczne Warszawa
Kurs wystąpienia publiczne Kraków
Szkolenie wystąpienia publiczne Wrocław
Trening wystąpienia publiczne Poznań
Szkolenie wystąpienia publiczne Gdańsk

TUTAJ przeczytasz o wszystkich szkoleniach

 

Do tego wszystkie programy dostępne są też w języku angielskim.
Jeśli interesują Cię szkolenia po angielsku np. Szkolenie wystąpienia publiczne po angielsku, to zapraszam TUTAJ 

Każdy program można też przeprowadzić w formie szkolenia indywidualnego np.
szkolenie indywidulane z wystąpień publicznych.

TUTAJ przeczytasz o coachingu

Do tego oczywiście wszystkie szkolenia dostępne są w formie klasycznej lub w formie szkolenia z wystąpień publicznych online.